La lead generation con Google Ads fallisce quasi sempre per la stessa ragione: si tratta la campagna come se fosse il sistema. Si attivano gli annunci, arrivano i clic, si raccolgono i moduli, e ci si aspetta che i clienti seguano. Nel business tra aziende non accade, perché tra il clic e la firma passa un percorso lungo, fatto di valutazione, confronto interno e decisione condivisa tra più persone.

Un sistema di lead generation è la catena che accompagna il contatto lungo quel percorso, dal primo clic fino al momento in cui è pronto per parlare con un commerciale. La campagna pubblicitaria è solo il primo anello. Se gli anelli successivi mancano, cioè se dopo il clic non c’è nulla che qualifichi, accompagni e misuri, il contatto raccolto si raffredda e si perde, e il budget speso per generarlo va sprecato dopo essere stato investito.

Questa pagina descrive le sei fasi che compongono quel sistema quando la fonte di traffico è Google Ads. Se invece stai cercando i motivi per cui le campagne B2B standard portano contatti che i commerciali non chiudono, il problema alla radice è trattato nella pagina su Google Ads B2B. L’inquadramento generale della pubblicità sui motori è nella pagina sul consulente Google Ads.

La metrica che inganna di più in questo campo è il numero di contatti raccolti. Un sistema può portarne molti e valere poco, o portarne pochi e valere molto: dipende interamente da quanti di quei contatti corrispondono al cliente giusto e sono a uno stadio in cui parlare con un commerciale ha senso.

Un contatto è chiunque abbia lasciato un recapito. Un contatto qualificato è chi rientra nel profilo cercato e si trova nel punto giusto del percorso di decisione. La distanza tra i due, in termini di tempo della rete vendita, è enorme: cento contatti non qualificati riempiono l’agenda dei commerciali di conversazioni che non porteranno a nulla e li portano, comprensibilmente, a smettere di fidarsi dei contatti che arrivano dal marketing. Venti contatti qualificati, al contrario, valgono più tempo dedicato e un tasso di chiusura molto più alto.

Le sei fasi esistono esattamente per spostare il sistema dal primo scenario al secondo: far arrivare meno contatti, ma molto più vicini alla firma. La costruzione e la gestione continuativa di questo sistema rientrano nei piani di collaborazione, il cui dettaglio è nella pagina prezzi della consulenza digital marketing.

Molte aziende hanno già dei pezzi di questo sistema, ma scollegati: una campagna che gira, una pagina che raccoglie moduli, forse un percorso di email mai misurato. Il primo lavoro non è costruire tutto da capo, ma capire dove la catena esistente si spezza e perde contatti.

L’Audit Google Ads serve a questo: fotografa lo stato delle campagne, il tracciamento e i punti in cui il percorso disperde valore, e indica da dove conviene intervenire per primo. A prezzo fisso e con un report in tempi definiti. Il perimetro completo è nella pagina dell’Audit Google Ads, con il budget pubblicitario sempre separato dalla fee di consulenza.

Come si costruisce un sistema di lead generation B2B con Google Ads?

Attraverso sei fasi collegate: si porta traffico con ricerche ad alta intenzione commerciale, si usa una pagina di destinazione che qualifica il contatto prima di raccoglierlo, si applica una qualificazione automatica al modulo, si accompagna il contatto durante il periodo di valutazione, si passa il contatto alla rete vendita nel momento giusto e si misura l’intero percorso fino al fatturato. Ogni fase serve a far arrivare al commerciale contatti pronti, non un elenco di nomi da filtrare a mano.

Che differenza c’è tra un lead e un lead qualificato?

Un lead è chiunque abbia lasciato un contatto. Un lead qualificato è un contatto che corrisponde al profilo del cliente giusto e si trova a uno stadio della decisione in cui parlare con un commerciale ha senso. La differenza è enorme in termini di tempo della rete vendita: un flusso di contatti non qualificati riempie l’agenda dei commerciali di conversazioni che non portano a nulla, mentre un sistema che qualifica fa arrivare meno contatti ma molto più vicini alla firma.

Perché servono sei fasi e non basta la campagna?

Perché la campagna genera il clic, ma il clic è solo l’inizio di un percorso che nel B2B dura settimane. Se dopo il clic manca la pagina che qualifica, l’accompagnamento durante la valutazione e la misurazione fino al fatturato, il contatto si perde o arriva al commerciale senza contesto. Le sei fasi coprono ognuna un punto in cui, mancando, il sistema perde contatti: sono gli anelli di una catena che vale quanto il suo anello più debole.

Come si misura il ritorno di un sistema di lead generation con Google Ads?

Chiudendo il cerchio tra la spesa pubblicitaria e i clienti realmente acquisiti, non fermandosi al numero di moduli compilati. Questo richiede di collegare il sistema di gestione dei contatti alla misurazione delle campagne, così da sapere non solo quanti contatti sono arrivati, ma quanti sono diventati clienti e a quale costo. Solo con questa misurazione completa la campagna può ottimizzare verso il fatturato invece che verso la quantità.

Quanto costa costruire un sistema di lead generation B2B con Google Ads?

Si parte dall’Audit Google Ads a 590 euro, che fotografa lo stato delle campagne e del tracciamento e individua dove il sistema perde contatti, con un report in sette giorni lavorativi. La costruzione e la gestione continuativa rientrano nei piani di collaborazione, che partono da 1.800 euro al mese, con il budget pubblicitario sempre separato dalla fee.