Un e-commerce che vende ad aziende assomiglia solo in superficie a un negozio online che vende a privati. Sotto, le regole sono diverse, e sono proprio quelle regole a decidere se il portale verrà usato oppure resterà una vetrina che i clienti ignorano continuando a ordinare per telefono e per email.

Nel business tra aziende i prezzi sono quasi sempre negoziati per singolo cliente. Lo stesso prodotto costa cifre diverse a due clienti diversi, in base al volume, alla storia commerciale, agli accordi presi. Gli ordini non li fa una persona sola: li fanno referenti aziendali diversi, l’ufficio acquisti, il responsabile di reparto, il magazziniere, ognuno con permessi e limiti differenti. I metodi di pagamento non si esauriscono nella carta di credito, perché comprendono il credito commerciale, cioè la possibilità di ordinare oggi e pagare a trenta o sessanta giorni. E il catalogo è spesso parziale per account: ogni cliente vede solo i prodotti e le condizioni che riguardano lui, non l’intero listino.

Sono cinque condizioni che nel commercio al dettaglio semplicemente non esistono. Un portale costruito con la logica del B2C le ignora tutte, e il risultato è prevedibile: il buyer aziendale apre il sito, non trova i suoi prezzi, non ritrova gli ordini che fa ogni mese, non può pagare come è abituato, e torna all’email. Non perché sia diffidente verso il digitale, ma perché per il suo lavoro specifico il sito è più lento del telefono.

Il ruolo di questa pagina è spiegare come si costruisce un e-commerce B2B, o ecommerce b2b nella grafia senza trattino, che i clienti usano davvero. Se stai valutando più in generale chi affiancare per la crescita di un negozio online e con quale esperienza, la pagina del consulente e-commerce racconta l’approccio complessivo e i settori seguiti.

Quando un e-commerce B2B non funziona, la reazione più comune è pensare di aver scelto lo strumento sbagliato e valutare una migrazione verso un’altra piattaforma. È quasi sempre la conclusione affrettata, e costosa.

La maggior parte delle piattaforme diffuse gestisce le funzioni B2B in modo nativo o tramite estensioni consolidate. Quando il portale non viene usato, la causa raramente sta nel software: sta nel modo in cui i listini sono stati impostati, nei permessi utente configurati male o assenti, nel collegamento con il gestionale mai fatto o fatto in una sola direzione. Sono problemi di impostazione, non di tecnologia, e migrare verso un’altra piattaforma li porta con sé identici nella nuova casa.

Per questo il primo passo non è scegliere uno strumento nuovo, ma capire dove si rompe il percorso del cliente su quello esistente. In quale punto preciso il buyer aziendale rinuncia al portale e torna all’email. Se è perché non trova i suoi prezzi, il problema è nei listini. Se è perché non può far approvare l’ordine dal superiore, è nei permessi utente. Se è perché il sito mostra disponibilità che il magazzino ha già esaurito, è nell’integrazione con il gestionale. Ognuna di queste cause ha un intervento diverso, e nessuna richiede necessariamente di cambiare piattaforma.

L’analisi che precede qualunque intervento serve esattamente a questo: distinguere i limiti reali dello strumento, che a volte esistono, dagli errori di configurazione, che sono la causa nella grande maggioranza dei casi. Il perimetro completo di ciò che viene verificato è descritto nella pagina dell’Audit E-commerce.

Il lavoro parte dalla stessa analisi che vale per ogni e-commerce, ma con lo sguardo puntato sulle condizioni tipiche del B2B. Si ricostruisce il percorso di chi ordina, account per account, e si misura in quale punto abbandona. Si verifica se i listini mostrati corrispondono a quelli concordati, se i permessi utente rispecchiano l’organizzazione reale dei clienti, se il collegamento con il gestionale esiste e in quale direzione funziona.

Da qui esce un piano di intervento ordinato per impatto: prima le correzioni che rimettono in uso il portale per la fetta più grande di clienti, poi gli interventi strutturali che richiedono sviluppo. Ogni voce del piano indica cosa fare, con quale priorità e chi deve eseguirlo, perché lo sviluppo tecnico resta al team interno o al fornitore già in carico, che riceve specifiche precise invece di richieste generiche.

La collaborazione può fermarsi al report, se l’azienda ha le risorse per implementare da sola, oppure proseguire in forma continuativa, con la revisione mensile delle priorità e la supervisione dell’esecuzione. Il metodo completo, dalla prima analisi alla collaborazione mensile, è descritto nella pagina sul metodo di lavoro, mentre il dettaglio dei piani e dei prezzi è sulla pagina prezzi della consulenza digital marketing.

In ogni formato il budget pubblicitario resta separato dalla fee di consulenza, senza percentuali sulla spesa. Chi progetta un portale B2B non ha interesse a gonfiarne i costi pubblicitari: l’obiettivo è che i clienti che già hai ordinino da soli, riducendo il carico sul commerciale, non aumentando la spesa in advertising.

Che differenza c’è tra un e-commerce B2B e uno B2C?

Nel B2B il prezzo non è pubblico e uguale per tutti ma negoziato per ogni cliente. Chi ordina non è una singola persona ma più referenti della stessa azienda, con ruoli diversi. I pagamenti includono il credito commerciale, cioè l’ordine oggi e il pagamento a scadenza. E il catalogo visibile è spesso solo la parte concordata con quel cliente. Un portale costruito con logica B2C ignora tutte queste condizioni e per questo resta inutilizzato.

Perché i miei clienti aziendali continuano a ordinare per email invece che dal portale?

Quasi sempre perché il portale è più lento del loro modo abituale di ordinare. Se un buyer deve ricomporre da capo un ordine ricorrente, cercare i suoi prezzi concordati o non ritrova lo storico, l’email al commerciale resta la strada più rapida. Il portale viene adottato solo quando fa risparmiare tempo su quello che il cliente fa già, cioè riordinare.

Devo cambiare piattaforma per avere un e-commerce B2B funzionante?

Non necessariamente, ed è la prima cosa da verificare prima di spendere in una migrazione. Molte piattaforme diffuse gestiscono le funzioni B2B in modo nativo o tramite estensione. Il problema, nella maggior parte dei casi, è nella configurazione dei listini, dei permessi e del collegamento con il gestionale, non nello strumento. Migrare senza aver capito la causa sposta il problema, non lo risolve.

Cosa vuol dire integrare l’e-commerce con il gestionale?

Vuol dire che listini per cliente, giacenze di magazzino e ordini non vengono gestiti due volte, a mano, in due sistemi diversi. Senza integrazione ogni prezzo concordato va aggiornato sia nel gestionale sia nel sito, ed è la fonte più comune di errori e di prezzi sbagliati mostrati al cliente. Con l’integrazione il gestionale resta la fonte unica dei dati e il sito la rispecchia.

Vi occupate anche dello sviluppo tecnico del portale?

No. Il lavoro è capire quali funzioni B2B servano davvero, in quale ordine e con quale ritorno atteso, e tradurle in specifiche precise. Lo sviluppo resta al team tecnico interno o al fornitore già in carico, che riceve indicazioni chiare su cosa costruire e perché. Questo evita di pagare sviluppo per funzioni che nessun cliente userà.

Quanto costa una consulenza per e-commerce B2B?

Si parte dall’Audit E-commerce a 590 euro, con perimetro scritto e report in sette giorni lavorativi. Se dopo il report ha senso una collaborazione continuativa, parte da 1.800 euro al mese e varia in base al perimetro. Il budget pubblicitario resta sempre separato dalla fee, senza percentuali sulla spesa.